Smoking
Gérard: E il cliente il vero protagonista
n° 4
Del salotto ginevrino dei fratelli Gérard abbiamo parlato nello scorso numero, potete, quindi, comprendere che non ci è affatto dispiaciuto tornarci per scambiare quattro chiacchiere con Vahé Gérard. Non ci siamo rimasti a lungo. Era una giornata stupenda, forse la prima dell'estate, a Ginevra, così il nostro ospite ha deciso che valeva la pena di armarsi di sigaro e fare una passegiata in riva al lago.
Ottima idea.
Smoking. il Maestro, Gianfranco Plenizio, scrive che voi Gérard siete così ricchi da abitare al Noga Hilton, in ogni caso fa un certo effetto vedere un negozio raffinato e di gusto aprire le vetrine accanto a tanti gioiellieri un po' arabeggianti e pacchiani. Non vi disturba, l'accoppiamento?
Gérard., No, la collocazione è ottima proprio perché non è centrale, per venire da noi si deve farlo intenzionalmente. Devono cercarci. E poi, scusi, lei dove alloggia?
Al Noga Hilton.
Appunto.
Lei è un importante venditore di sigari ...
Consigliere, prego.
Non le dispiacerà núca essere un venditore
No, assolutamente, ed è ovvio che noi lavoriamo per guadagnare. Epperò non sono un venditore, il rapporto con il cliente non è quello che c'è con un compratore.
Preferisco interpretare la parte del consigliere. Magari, se preferisce scofinare nel mistico, mi immagino come il sacerdote di un rito : il rito della scelta.
Cominci ad officiare, la prego
Il protagonista del rito è il cliente, ed il cliente è molto cambiato. Una volta veniva con in mente una marca, un formato, al massimo chiedeva consigli distinguendo i sigari in 'forti' e leggeri'. Adesso vengono persone molto informate che discutono del gusto, dell'aroma, del profumo, delle foglie. Così nessuno è mai uscito dal negozio con una scatola che non sia stata aperta, anzi, senza avere potuto scegliere fra decine di scatole aperte.
E sulle caratteristiche di ognuna abbiamo parlato, abbiamo insieme cercato quella giusta, sorseggiando un cognac.
Come mai i clienti sono divenuti così informati?
In molti hanno portato la loro pietra per la costruzione della cattedrale del sigaro, in molti hanno fatto crescere la cultura di questo prodotto artigianale, ed anche noi abbiamo fatto la nostra parte. Qualche hanno fa sarebbe stato impensabile che le pubblicazioni specializzate vendessero migliaia di copie. I risultati si vedono, ed uno dei risultati è che vendere è divenuto più interessante, più coinvolgente.
È alla moda che si deve il diffondersi dell informazione?
La moda ha il suo peso, certo, ma la moda è un fenomeno superficiale, alla lunga non resterà molto. Ci sono neofiti che, trascinati dalla moda, sfoggiano una cultura enciclopedica, il che non è un male, ma ha poco a che vedere con il piacere dei sigaro. Insomma è come con il vino: puoi conoscere tutto sui vitigni, le terre, la lavorazione, l'invecchiamento e l'imbottigliamento, ma, alla fine, devi sapere gustare un buon bicchiere, devi provare il piacere del gusto, altrimenti tutte le info zioni accumulate non sono niente. E poi, sa, la moda appartiene più agli Stati Uniti, che, difatti, in questa materia cercano di europeizzarsi.
In che senso?
Nel senso che l'Europa è un continente in cui il gusto ha maggiore importanza, è maggiore la consapevolezza dei consumi, il prodotto artigianale, ed il sigaro è un prodotto artigianale, trova maggiore apprezzamento. Da noi non serve avere una cultura troppo accademica, non conta niente essere dei super esperti, conta di più il palato.
I super esperti non le stanno simpatici.
Per carità, le informazioni sono utilissime, ma non si deve esagerare. Se vado a vedere una partita di calcio ammiro lo spettacolo, mi piace la tecnica; ma se mi metto a ragionare come un commissario tecnico, se mi distraggo con gli schemi di giuoco, se penso che il tal giocatore dovrebbe uscire e l'altro entrare, alla fine sarà difficile che mi sia divertito. Ecco, quando accendo un sigaro, per defomiazione professionale, comincio subito a considerarne le caratteristiche tecniche : troppo compatto, tiraggio scarso o eccellente, gusto indeciso, e così via analizzando. Lo faccio istintivamente, ma non ne sono felice. La felicità è gustare un sigaro e dire: buono.
Dipende anche dal sigaro.
Certamente, e per questo è importante il ruolo del consigliere. Se il sigaro è difficile da fumare non sarà mai un piacere fumarlo; se non ha caratteristiche rilevanti di gusto non lascerà traccia. La qualità è tutto, ed il cliente ci chiede qualità.
Ci sono sigari che sono troppo giovani, ed in questo caso è un errore venderli. A meno che il cliente non sia così capace da sceglierli proprio per farli invecchiare. Ma normalmente preferiamo fare noi questa scelta, all'origine, portando in negozio solo i prodotti che possono essere consumata con soddisfazione. Chi li compera non solo sarà felice quando esce con la scatola sotto il braccio, ma anche quando accenderà il sigaro. Così portiamo ancora una pietra alla costruzione della cattedrale.
Questa spíega anche il successo deí robusto?
I robusto sono sempre esistiti, venti anni fa non li comperava nessuno. Mio padre è stato un pioniere, perché li teneva nel taschino e li metteva in bocca a quelli che lo venivano a trovare. Il successo dei robusto si deve al fatto che, per esempio, durante le ore di lavoro non si ha il tempo, né la possibilità, di dedicare attenzione ad un sigaro complesso, che cambia gusto durante la fumata, che richiede partecipazione. Al tempo stesso, però, non si vuole un sigaro insignificante, ma lo si preferisce gustoso, pieno, soddisfacente. Ed ecco che il robusto vive la sua stagione di gloria.
Ma questa modificazione del consumatore non rischia di divenire permanente nella produzione cubana?
No, i grandi sigari si conserveranno, altri appariranno o torneranno sul mercato. Vede, c'è anche il fattore età, che conta : una volta i fumatori erano tutte persone di una certa età, oggi ci sono molti giovani. Ieri si sono presentati due ragazzi di circa venti anni, che si sono scusati per il loro abbigliamento: erano appena usciti dalla palestra. Ma questi giovani cresceranno ed i gusti più maturi, più riflessivi non perderanno i loro amatori.
Un grande avvenire, dunque.
Direi un grande passato ed una importante realtà. Per il resto rífuggo dal trionfalismo espansionistico. Anzi, non solo penso che il mercato dei sigari non può espandersi all'infinito, ma credo che siamo già in una fare regressiva. Il che non è luttuoso, è semplicemente normale: in molti si sono avvicinata al sigaro, ma non tutti resteranno fermi a questo consumo. Chi resterà gusterà alla grande. Questo fenomeno, intendiamoci, vale più per gli Stati Uniti, dove la crescita è stata fortissima ed in pochissimo tempo, che non per l'Europa, dove tutto si è svolto con ritmi più ragionanati.
Qui, da Ginevra, lei parla dell'Europa coime di una terra promessa.
L'Europa è una realtà che ha dato molto al mondo dei sigaro. L'Europa è e rimane la terra del gusto.
Lei è anche un produttore ...
Miscelatore, prego,
Vabbe', ho capito, lei non è un venditore e non è un produttore, e quello attorno a cui stiamo cmminando è il Lago Trasimeno.
No, voglio solo dire che misceliamo tabacclú selezionati, così come si prepara un buon piatto. È una ricerca del gusto, un tentativo di soddisfare gusti diversi, cui abbiamo dato il nostro marchio. Tutto qui. Non sono un produttore, quindi.
E che risultati ottenete?
Lo giudichino gli altri. Posso solo dire che quel tipo di prodotto è più leggero e fumabile, ma non per questo privo di sapore,
Signor consigliere, il sigaro che mi ha offerto era eccellente. Dico era perché è finito. Cosa mi consiglia?
Venga da me al Noga Húton, ma, stia attento, non si faccia affascinare dalle gioiellerie. I soldi bisogna spenderli bene. Retour au sommet
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